Pirmojoje įrašo apie geriausias organizacijos augimo pamokas dalyje kalbėjome apie SaaS rinkų galimybes bei dalinomės vadovų įžvalgomis apie įmonės plėtrą ir būtinas sąlygas. Na, o antrojoje, kaip ir žadėjome –  mažiau žmogiškųjų išteklių, daugiau procesais pagrįstų praktinių augimo instrukcijų.

Verslo augimo Mechanizmas – Growth Machine

Iš pirmo žvilgsnio, Verslo augimo ‘mechanizmo’ (angl. Growth Machine) principai gali priminti paprasčiausią Google skaičiuoklės lapą. Tačiau tai yra kur kas daugiau – Growth Machine – tai mąstymo kryptis, profesinė ideologija, kai kuriems, netgi, naujai atrasta skaičių religija, kuri ypač garsiai aptarinėjama tarptautinėje rinkoje, o lietuvoje apie tai kalbama itin mažai.

Augimo  mechanizmas yra kompanijos veiklos plėtros operacinis procesas, užtikrinantis efektyviai diegiamą sisteminį požiūrį. Augimo mechanizmo principai pagrindinį dėmesį skiria mokymuisi ir supratimui, kokios priežastys lemia sėkmę, kokios – nesėkmę ir žinoma, ieško atsakymų į klausimą „kodėl taip įvyko?“. Didžioji dalis šio sistemos naudotojų pabrėžia, kad ji palengvina darbo procesų parengimą, prioritetų nustatymą, informacijos mainų procesus kompanijos viduje ir išorėje.

Augimo mechanizmo principus gali ir turėtų taikyti kiekviena organizacija, kadangi sėkmingo naudojimo pavyzdžių yra ne vienas ir ne du. Sėkmė reikalauja disciplinos ir sunkaus darbo. Tačiau, jei jūs prisitaikysite ir laikysitės Augimo mechanizmo principų, jūsų suvokimas apie ilgalaikius pardavimo ir augimo tikslus bei metodus pasikeis kardinaliai.

Trys kolonos

Augimo mechanizmo procesas „pastatytas“ ant šių trijų kolonų:

1) Darbų sąrašas (angl. The Backlog) ,

2) Eksperimentinis dokumentas (angl. The Experiment document),

3) Pardavimų piltuvėlis (angl. The Pipeline).

 

Darbų sąraše atsiranda visos su pardavimų augimu susijusios idėjos. Augimo mašina moko, kad vos „nušvitus“ naująjai idėjai galvoje, nereikia jos įgyvendinti tą pačią akimirką – idėją reikia įtraukti į darbų sąrašą ir ten jai leisti „susigulėti“, o tuo tarpu pabaigti tai, ką darėte iki tol.

Augimo mechanizmo principai naujas kompanijos plėtros idėjas siūlo „tikrinti“ šiais parametrais:

• Skaičiavimai;
• Prognozė;
• Rinkodaros laikas: nusistatykite specialistų valandų skaičių, reikalingą idėjos įgyvendinimui;
• Produkto kūrimo laikas: nusistatykite specialistų valandų skaičių, reikalingą idėjos įgyvendinimui;
• Jūsų nuojauta: įvertinkite idėjos sėkmę, remdamiesi savo nuojauta (nuo 1 iki 3, kai 3 – nemenki lūkesčiai).

Kitas žingsnis – parengti eksperimentinį dokumentą. Jūsų tikslas – viską fiksuoti ir užrašyti. Augimo mechanizmo principai moko, kad bandant sudėlioti genialiosios kompanijos augimo idėjos mintis ant popieriaus – pasidaro aišku, kuri idėja yra šio to verta, o kuri tik skamba gražiai. Taip pat, idėjos (ap)rašymas padeda nusiraminti nuo naujai patirtos ekstazės ir kviečia dar sykį pažvelgti į savo mintis iš šono – ne kiekviena idėja išlaiko eksperimentinio dokumento etapą.

Šiame dokumente turi būti išvardinti svarbiausi dalykai, kuriuos reikia apsvarstyti prieš pradedant investuoti laiko ir pinigų į naująją plėtros idėją:

• Tikslas – koks yra eksperimento tikslas?
• Hipotezė – kokia yra kertinė eksperimento hipotezė?
• Eksperimento projektavimas – kokius žingsnius reikia numatyti, kad atliktumėte eksperimentą?
• Prognozuojamos išlaidos – piniginis klausimas, rinkodaros laikas, produkto kūrimo laikas (svarbu nuspręsti, ar jums reikia šiam darbui papildomų specialistų).
• Lūkesčiai – tiesiogiai su hipoteze susiję skaičiavimai.
• Nuojauta – nuo 1 iki 5 (5 – geriausias rezultatas) – kiek jūs tikite tuo, ką darote?
• Rezultatai – skaičiavimų rezultatai.
• Kiti žingsniai – į kokias naujas veiklas veda šis eksperimentas?

Trečioji ir paskutinė eksperimento stadija yra pardavimų piltuvėlis (angl. Sales Pipeline). Pardavimų piltuvėlis, priklausomai nuo konkretaus sprendimo, atvaizduoja visas jūsų plėtros galimybes kiekviename pardavimų etape: suteikia galimybę apžvelgti kaip sekasi jūsų pardavimų komandai, kokios yra planuojamos įmonės pajamos, vienu metu valdyti keletą skirtingų pardavimo procesų. Šioms funkcijoms jūs galite pasirinkti bet kurią CRM sistemą – kuri tik būtų patogiausia, ir galėtų jums pateikti ataskaitas apie projektais pavirtusias idėjas, praėjusias eksperimentinio dokumento stadiją.

Vietoje epilogo

Taigi, kaip jau supratote, Augimo mechanizmas nėra pardavimų guru siūlomas lengvas pratimas, kurį galima atlikti kartas nuo karto ir tikėtis, bent momentinės naudos. Ne. Būti griežtam sau ir savo komandai, kiekvieną naują idėją sąžiningai išbandyti visais trimis etapais ir nepraleisti kurio nors žingsnio, nes „taip patogiau“ – tai ilgas ir sunkus procesas. Kad jį palengvintumėte visus kertinius Growth Machine failus, principus ir šablonus galite parsisiųsti.

Žinoma, nė viena kompanija nėra identiška kitai. Kiekvienas verslo modelis yra unikalus. Ir deja, nėra vieno standartizuota proceso, kuris veiktų visiems. Kaip naudoti Augimo mechaznimo principus ir ar naudoti – galbūt nauji vėjai tik sukels daugiau streso ir įtampos jūsų atsipūtusioje komandoje? – spręsti jums, bet vieną kitą griežtą “Growth Machine” taisyklę juk galima pasiskolinti, tiesa?