Abe DearmerAplinka diktuoja tokias sąlygas, kad verslui kuriantis ir augant traktuoti pardavimus kaip vieną atskirą procesą tampa neįmanoma. Neįmanoma ne todėl, kad įmonė didėja. Neįmanoma, kadangi pardavimus iš esmės nulemia ir vis didesnę įtaką jiems daro ir pats klientas. Čia ir išryškėja dar keli esminiai ‘dėsniai’ egzistuojantys verlse:
– Jūs negalite kontroliuoti pardavimų rezultatų;
– Jūs pilnai galite kontroliuoti tik savo veiksmus;
– Kai tam tikrai veiklai skiriate daugiau pastangų – rezultatai gerėja.
Viskas paprasta jei dirbate vienas, tačiau komandai reikalingos taisyklės, kitaip galite susidurti su situacija, kuomet žmonės daugiau dirba, bet rezultatai negerėja. Taip gali atsitikti jei jie užsiima ne ta veikla, kurią jie geriausiai suvokia ir išmano. Komandai reikalingas bendras supratimas apie pardavimų procesą ir ji turi gebėti kalbėtis viena kalba.
Akivaizdu, kad potencialus bendradarbiavimas gali atnešti pilnavertę naudą abejoms pusėms tik tuomet, kai pardavimo procesai yra atskiriami, o efektyvus pokalbis pradedamas stengiantis išsiaiškinti kliento poreikius, o ne siūlant visas savo paslaugas ar produkciją.
Pardavimų proceso valdymas padeda kontroliuoti pardavimus
Jei valdote pardavimų procesą, galite nustatyti kokia veikla atneša geriausius rezultatus ir įvertinti, ką nuveikėte. Tuomet galite pradėti vertinti veiklos rezultatus svarbiausiuose proceso etapuose – taip užtikrinsite, kad visa komanda koncentruojasi ties tais dalykais, kurie duoda daugiausiai naudos.
Tipinis valdomas pardavimų procesas atrodo taip: jei darbas su klientu pardavimų cikle vyksta nustatyta tvarka ir jūs padidinate klientų skaičių tam tikruose pardavimų proceso etapuose, garantuotai parduosite daugiau.
Kiekvienoje įmonėje pardavimų proceso etapai skirsis priklausomai nuo veiklos politikos, parduodamo produkto/paslaugos, klientų sprendimų priėmimo proceso ir kitų faktorių. Nėra vieningo pardavimų proceso, kuris tiktų visiems verslams.
Kaip nustatyti jūsų verslui tinkančius pardavimų proceso etapus?
1. Pagalvokite apie klientų pirkimo procesą ir pagrindinius sprendimų priėmimo etapus. Tada surašykite savo komandos pardavimų proceso etapus, kurie sutampa su kliento sprendimų priėmimo žingsniais. Neturėtumėte užtrukti daugiau kaip 10 minučių.
2. Aptarkite etapus su komanda. Išklausykite nuomones ir siekite bendro supratimo.
3. Skirkite laiko ir palyginkite ar jūsų įvardinti pardavimų proceso etapai sutampa su tipinėmis pardavimo situacijomis. Geriausia tai daryti nedidėlėse grupėse.
4. Persvarstykite etapų sąrašą su komanda. Įsitikinkite, kad visi supranta pardavimų suskirstymo į etapus tikslą ir sutinka su veiklos vertinimo kriterijais kiekviename etape.
5. Peržiūrėkite pardavimų etapus po 1-2 mėnesių. Jei kuris nors etapas pasirodys pernelyg painus – pavadinkite jį kitaip, išmeskite arba įtraukite naujus, geriau veiklą atspindinčius etapus.
Ar dar kažko reikia pardavimų etapų apsibrėžimui? Vieningo matymo ir kryptingo ėjimo į priekį, pardavimą traktuojant, kaip kintamąjį priklausomą nuo daugelio veiksnių.
