Pardavimo ciklas – laikas, kuris trunka nuo pirmo „šalto“ kontakto su klientu užmezgimo iki prekės ar paslaugos pardavimo. Pardavimo ciklo trukmė priklauso nuo verslo sektoriaus, produkto ar paslaugos ir kainos.

Crain’s BtoB žurnalo atliktos apklausos duomenimis, 43% apklaustųjų teigė, kad pardavimų ciklo trukmė, kad ir kaip bebūtų keista, ilgėja tiek B2B, tiek B2C sektoriuose.

Nepaisant to, dauguma įmonių siekia kuo labiau sutrumpinti pardavimo ciklą. Tam tikruose verslo segmentuose tai padaryti sudėtinga, pavyzdžiui, kai potencialus klientas yra stambi organizacija, o sprendimą priimantis žmogus yra ne vienas.

Ne visada pastangos trumpinti pardavimo ciklą yra efektyvios, todėl svarbiausia rasti kiekvienam verslo vienetui būdingą ir optimaliausią trukmę.

Užsienio autoriai teigia, kad ne visada ir ne visoms įmonėms verta trumpinti pardavimo ciklą. Kita vertus, jaunoms įmonėms trumpa pardavimo ciklo trukmė garantuoja greitesnius rezultatus ir suteikia konkurencinį pranašumą.

Greitesnės išvados apie pardavimą lemiančius veiksnius

Trumpesnis pardavimo ciklas leidžia greičiau atpažinti pasikartojančius pardavimų procesus:

– kurioje pozicijoje dirbantis žmogus yra sprendimą pirkti priimantis žmogus

– kokią pridėtinę vertę akcentuoti klientui perkančiam prekę ar paslaugą (kainą ar vertę)

Teamgate patirtis atskleidžia, jog pardavimų ciklo pradžioje, kol nežinote kas yra sprendimą priimantis žmogus, kontaktuoti stenkitės su kaip įmanoma aukštesnėje pozicijoje dirbančiu asmeniu, tačiau prieš tai užmegzkite ypač glaudžius santykius su žemesnės grandies specialistais – jie taps Jūsų “ambasadoriais”. Taip pat, kuriant pasiūlymą apie parduodamą prekę akcentuokite aktualias problemas, kurias padės išspręsti parduodama prekė. Pristatykite vertę, o ne funkcijas.

Akivaizdu: 45 dienas trunkantis pardavimo ciklas leis greičiau rasti atsakymus į šiuos klausimus negu 90 dienų trunkantis ciklas.

Trumpesnis ir dažnesnis pardavimo ciklas leis identifikuoti pasikartojančius pardavimo procesus, bendras tendencijas. Tai lems didesnį eksperimentų, o galiausiai ir didesnį pardavimų skaičių.

Jeigu vis dar nežinote savo pardavimų ciklo trukmės – suskubkite, nes tai vienas iš kertinių kriterijų versle. Specialūs sprendimai, klientų ir pardavimų valdymo įrankiai greičiausiai ir efektyviausiai padės rasti atsakymą į šiuos, rodos, paprastus klausimus, kurių įmonių atstovai dažnai bijo arba neįvertina.

Greitesnis produkto vystymas

Pasak Tomasz Tunguz, kuo trumpesnis pardavimo ciklas, tuo greičiau evoliucionuos ir bus vystomas parduodamas produktas.

Jaunos įmonės dažniausiai paruošia pirminį parduodamo produkto ar paslaugos pasiūlymą ir perduoda jį savo marketingo ir pardavimų komandai. Pardavimų ir marketingo komanda gauna informaciją apie tai, kaip rinka reaguoja į pasiūlymą. Taip stengiamasi, kad pasiūlymas ne tik kuo greičiau, bet ir kokybiškiau pasiektų gavėją.

Kuo greitesnis pardavimų ir marketingo komandos atgalinis ryšys apie parduodamą produktą, tuo greičiau produkto kūrėjai gali prisitaikyti prie rinkos ir tobulinti jį.

Greitesnės išvados apie darbuotojų efektyvumą

Trumpesnis pardavimo ciklo efektyvumas leidžia identifikuoti pardavėjus, kurie yra tinkami pardavimų vadybininko darbui arba ne.

Esant 45 dienų pardavimo ciklo trukmei, 4-6 mėnesiai yra pakankamas laiko tarpas įvertinti pardavimų vadybininko efektyvumą. Kitu atveju darbuotojo vertei įrodyti gali nepakakti ir metų. Komandoje turint kelis ar keliolika pardavimų vadybininkų gali būti ganėtinai sunku įvertinti jų efektyvumą. Tai padaryti padės įrankiai, leidžiantys matyti visą statistiką apie kiekvieno pardavimų vadybininko aktyvumą (angl. Activity feed) ir konversijas.

Efektyvesnė kainodara

Esant trumpesnei pardavimo ciklo trukmei, greičiau gausite atgalinį ryšį ne tik apie funkcionalumą, bet ir kainodarą.

Mažas uždarytų pardavimų skaičius gali indikuoti apie blogą kainodarą – prekės ar paslaugos kaina yra per didelė ar per maža (per maža kaina gali būti nepatraukli, nes ypatingai pigus produktas dažnai atrodo nepatikimas).

Sutrumpinus pardavimų ciklą greičiau ir efektyviau nustatysite prekės ar paslaugos kainą, kuri bus optimali jūsų pirkėjui. Esant dvigubai ilgesniam pardavimo ciklui, kainodaros pakitimus atliksite per dvigubai ilgesnį laiką, ko pasekoje galite netiesiogiai prarasti klientus, mėginant parduoti prekę už netinkamą kainą.

Didesnė motyvacija

Įvykdytų ir uždarytų sandorių skaičiaus skaičiavimas, stebėjimas ir viešas skelbimas didina motyvaciją. Inovatyviose verslo valdymo sistemose dažniausiai yra galimybė aktyvuoti darbastalį (angl. dashboard), kuriame ne tik Jūs, bet svarbiausia – pardavimo vadybininkai – gali matyti laimėtų pardavimų skaičių ir vertę, efektyviausius rinkodaros kanalus, savo pasiektus ir siektinus tikslus, bei kitą realiu laiku pateikiamą informaciją, kurios dažniausiai trūksta 360 laipsnių efektyvumo vertinimui.

Trumpesnis pardavimo ciklas ir nuolat matomi rezultatai motyvuoja stengtis parduoti greičiau, nes augantis rezultatas skatina intensyviau judėti į priekį.

Paprastesnis finansinis įmonės planas

Trumpesnė pardavimų ciklo trukmė padės lengviau numatyti įmonės pinigų srautus ir sudarytį tikslesnį finansinį planą. Tai leis lengviau prognozuoti pardavimų „pikus” ir nuosmūkius, kuriems galėsite pasiruošti – pasamdyti daugiau pardavimų vadybininkų, daugiau investuoti į marketingą ir t.t. Sumažinsite riziką ir sudarysite sąlygas stabilumo atsiradimui visose įmonės grandyse.

Efektyvesnis laiko valdymas

Pardavimų ciklo trumpinimas padės efektyviau valdyti pardavimų vadybininkų laiką. Eliminuokite ir skirkite mažiausiai laiko tiems sandoriams, kurie yra specifiniai arba kurių uždaryti nepavyks greitu metu (turime omenyje pardavimų ciklo metu). Tokio pobūdžio klientų eliminavimas neužims vietos pardavimų piltuvėlyje, kadangi ne visi potencialūs klientai tampa prekės ar paslaugos pirkėjais.

Tam, kad teisingai atliktumėte šį eliminavimo procesą, turite objektyviai įvertinti visus kontaktus – tuos, kurie yra tikėtini pirkėjai, neapsisprendę ir galiausiai ieškantys kitokio sprendimo.

Pardavimo ciklo trukmė turi svarią įtaką ne tik įmonės procesų efektyvumui, bet ir įmonės finansiniams rezultatams. Stebėkite, trumpinkite ir optimizuokite savo pardavimo ciklo trukmę, nes tai gali tapti įmonės konkurenciniu pranašumu.