Jeigu jūsų organizacijoje pardavimų komanda vis dar nesinaudoja duomenų analizės įrankiais, tačiau sau arba kolegoms bent kartą uždavėte šį klausimą, vadinasi jau einate teisinga kryptimi.

Kol bendrovė turi klientų, tol pardavėjai susiduria su iššūkiais, kuriuos sukuria vis didėjantis duomenų apie klientus srautas. Nors tokie duomenys visada turėjo strateginę reikšmę, tačiau šiandien, kai Didžiųjų duomenų (angl. Big Data) valdymo įrankiai tapo prieinami ne tik mokslininkams ar inžinieriams, bet ir vadybininkams, tiesiogiai bendraujantiems su klientais, apdoroti duomenys, kurių pagrindu yra kuriamos strateginės verslo įžvalgos, tapo aukso vertės.

Apčiuopus šią aukso gyslą kyla klausimas, kada organizacijoje būtų palankiausia pradėti diegti duomenų analizės procesus?

Organiško vystymosi nepakanka

„Kuo anksčiau – tuo geriau” – atsako analitikas Ben Porterfield, Linkedin platformoje save apibūdinantis patyrusiu banglentininku, tačiau profesiniame gyvenime aktyviai besigilinantis į duomenų analizės procesų pritaikymą versle.

Savo interviu (Your Data Is Your Lifeblood — Set up the Analytics It Deserves) Ben Porterfield teigia, kad analitika yra tai, ką lengva atidėlioti. Tai ypatingai būdinga jauniems verslams – startuoliams, kuriems, kuriant verslą ir jo vertės pasiūlymą, rinkti duomenis ir iš jų gauti analize grįstas prognozes, dažnai atrodo nereikalinga ir gerokai per anksti.

Daugelis įmonių ankstyvojoje plėtros fazėje vadovaujasi vieninteliu šūkiu – augti, augti, augti. Tačiau, kaip pastebi duomenų analizės ekspertas, neanalizuojant duomenų, produkto ar paslaugos, vystymo komanda tiesiog vykdys pokyčius, tikėdamiesi geriausio ir niekad nesupras, kurie produkto vystymo sprendimai neša sėkmę, o kurie priešingai – trukdo plėstis.

Verslui įsibėgėjus ir organiškai gimus realiam poreikiui geriau pažinti savo klientą, dažnai suprantama, kad priimant svarbius ir ilgalaikius verslo sprendimus, yra remiamasi tik nuojauta, o duomenys apie klientus ir rinką visiškai neanalizuojami arba net nerenkami.

Duomenų prieinamumas –  kertinis aspektas kiekvienoje grandyje

Duomenys bendrovėje privalo būti prieinami kiekvienam, o ypatingai tiems, kurie tiesiogiai dirba su klientais.

Atsisakant tradicinio duomenų valdymo modelio, kai inžinieriai pirmiausiai apdoroja duomenis, o pardavimų komandai perduoda tik rezultatus, yra taupomas laikas. Verslo operacijų požiūriu, duomenų analizės savitarnos platformos taip pat optimizuoja duomenų analitikų, inžinierių ir IT specialistų darbą, nes prie duomenų suteikiant prieigą vadybininkams, techniniai specialistai nebeatlieka bibliotekininko darbo, tačiau savo laiką ir didžiausią dėmesį gali skirti sudėtingesnėms problemoms spręsti. Jiems nebereikia leisti brangiai apmokamo laiko, tarkime, duomenų šifravimui pardavimų komandai. Būtent pardavimų komanda, analizuodama duomenis, geba įžvelgti esmines detales, turi taikliausius klausimus į kuriuos atsakyti reikia informacijos „iš pirmų rankų”.

„Vienareikšmiškai –  pardavimų komanda turi turėti tiesioginę prieigą prie duomenų.” – apibendrina Ben Porterfield.

Atsakius į klausimus kada ir kodėl, žvilgtelėkime, kaip duomenų analizė gali prisidėti prie organizacijos augimo ir kam iš komandos gali būti labai naudinga:

Pardavimų vadybininkams

Organizuojant. Duomenų analizė gali padėti įgyvendinti pardavimų komandai iškeltus tikslus. O tai, visų pirma, reiškia – organizuoti savo veiklos procesus, efektyviai dirbant su pardavimų užklausomis ir šaltais kontaktais (angl. Leads).  

Priimant sprendimus. Duomenų analizės algoritmai padeda nuspręsti, kurį produktą ar paslaugą siūlyti konkrečiam klientui ar kokią nuolaidą jam suteikti. Pavyzdžiui, numatyti, kokia nuolaida padidintų pardavimo tikimybę. Kartais vietoje siūlomos 20% nuolaidos, užtenka pasiūlyti 5%. Ir kas svarbiausia – visa tai galima atlikti realiuoju laiku – net su klientu kalbantis telefonu, turint tinkamus įrankius ir priėjimą. 

Veikiant. Analizės įrankiai tarsi pardavimų komandos GPS sistema gali nukreipti tinkama linkme klientui siūlant individualų, tik jo poreikius atitinkantį sprendimą.

Įmonių vadovams

Optimizuojant. Kaip padidinti pajamų augimą? Tai neabejotinai kiekvieno vadovo galvos skausmas ir kasdien netiesiogiai užduodamas klausimas tiek sau, tiek visai komandai.

Taip jau nutinka, kad dažnai duomenų analitikų komandos sukuria barjerus kitoms – pardavimų, klientų aptarnavimo, marketingo ar net finansų – komandoms. Naudojantis tinkamais “savitarnos” instrumentais, bendrovė privalo IT specialistų ar duomenų analitikų nepaversti barjerais, mažinančiais informacijos prieinamumą ir lėtinančiais efektyvumą.

Pardavimų vadovams suteikta duomenų analizės galimybė leidžia greičiau reaguoti į besikeičiančią situaciją ir to pasekoje įvesti nuoseklumo, optimizuojant pardavimų procesus. Taigi, siekiant pajamų augimo – nereikia didelių permainų, o pakanka tik kokybiško duomenų analizės įrankio tinkančio visiems bendrovės darbuotojams. Tokiu būdu sumažėja ir darbo krūvis pačiam vadovui – jo darbuotojai patys stebi ir gali analizuoti patogiai atvaizduojamus analitinius duomenis.

Kuriant vertingas įžvalgas. Tokie duomenų analizės įrankiai kaip CRM jau nebetarnauja tik kaip duomenų bazė į kurią yra suvedami kliento rekvizitai ir pardavimo sutarties informacija. Šiandien šie instrumentai pardavimų komandai leidžia patiems valdyti duomenis, patiems gilintis į duomenis, analizuoti ir pastebėti reikšmingas detales, kurios dažniausiai pateikiamos paprastai ir aiškiai. Būtent supaprastintas duomenų atvaizdavimas labiausiai prisideda prie duomenų analitikos panaudojamumo visose grandyse.

Duomenų analizės dėka kiekvienas pardavimų vadovo sprendimas yra grįstas analitiniais duomenimis, o organizacijoje kuriama data-driven kultūra.

Didinant stebėjimo galimybes. Surinkti duomenys apie pardavimų vadybininkų elgesį, vykdant įvairius pardaviminius procesus, didina komandos narių pažinimą ir gali tapti skatinančia priemone ar prevencine priemone, išsaugant verslo sandorį.

Pardavimų vadovams

Prognozuojant. Duomenų analizės algoritmai, priešingai nei žmonės, tiksliai ir objektyviai nurodo kokia yra verslo sandorio būklė ir kokias pajamas bei kada sandoris atneš. Vadybininkai visus savo sprendimus gali pagrįsti remiantis lengvai pasiekiamomis analitinėmis įžvalgomis – sumažėja žmogiškojo faktoriaus klaidų galimybė.

Suvokiant vartotoją. Kuo anksčiau savo pardavimų komandoje įsidiegsite duomenų analizės procesus, tuo greičiau būsite viena koja priekyje. Komunikuojant su pardavimų vadybininkais, pardavimų vadovams duomenų analitika gali tapti priemone, padėsiančia pažinti įmonės klientus ir jų poreikius. Patys pardavimų vadovai nebeturi aiškinti ir vadybininkams piešti vartotojo portreto. Pardavimų vadybininkai, dirbdami tiesiogiai su klientais, turi tai daryti patys.

Išlošia kiekvienas

Šiuo metu duomenų analizei yra sukuriama vis naujų, konkurencingesnių ir tinkamų įrankių, o duomenimis grįstos verslo įžvalgos yra per daug vertingos, kad leistumėte sau ir savo verslui jomis nesindaudoti. 

Kaip jau išsiaiškinome, kiekvienas pardavimų komandos narys „išlošia” iš lengvos prieigos prie duomenų. Duomenų analizės dėka pardavimų komanda klientą pradeda pažinti ne tik iš tradicinės – žmogiškosios pusės, pavyzdžiui, bendraujant gyvai, tačiau ir iš analitinės – duomenų pagalba suvokiant, kokio produkto ar paslaugos klientas nori šiandien ir ko tiksliai norės po pusmečio.

Apibendrinant – win win situacija.