Ir šį kartą ne apie „priėjimo“ prie kliento faux pas ar skaičių kėlimo strategijas. Šį kartą apie tai, kaip radus reikiamą ir potencialų klientą sėkmingai pradėti ir užbaigti pardavimą –‘deliverinti’. Šį kartą apie esmines klaidas, kurias dažniausiai daro pardavėjų komandos organizuodamos savo darbą.

Jei manai, kad čia „visai ne apie tave“, pabandyki į tai pažvelgti kaip į verslo pamokas iš naujo. Visi klystame, klausimas tik kaip dažnai ir kokių prevencinių veiksmų imamės. Taigi, pasiruoški ne naujų medžioklės plotų, o savo asmeninio darbo proceso SWOT analizei.

    Tavo naujasis rytinis laikraštis prie kavos puodelio – pardavimų analizė.

Pamesti klientai.

Skirtingose platformose, popierinėje užrašų knygelėje, išmaniojo telefono užrašuose – klientų kontaktai išsimėtę visur, bet tik ne ten, kur jums reikia. Ištaisyk šią klaidą. Klientų duomenų bazė – didžiausias pardavėjo turtas. Susitvarkyk savąją: pageidaujamas ne tik kontaktinis telefonas ar el. pašto adresas, bet ir visa papildoma informaciją, kokią tik sugebi rasti – socialinių tinklų paskyros, gimtadieniai, šuniukų vardai etc. Nepamiršk svarbiausio – lengvai pasiekiamos bendravimo istorijos, kuri būtų ne tik tavo galvoje, bet ir patogaus analizei formato pavidalu, kuriuo galėtum pasidalinti su kolega ar atgaivinti savo atmintį prieš palydimąjį skambutį. Prieš mesdamas meškerę, bendravimo istorijoje pamatysi, kas su šiuo žmogumi bendravo prieš tai ir kokias pastabas turėjo. Filtravimas: sugrupuoti galima pagal ką tik nori – kompanijos verslo sritį, pagal pareigas, pavadinimą, datą dar bet kokį kitą parametrą. Esi matęs tuos CSI tipo filmus, kur į paieškos sistemą detektyvai įveda kelis parametrus ir voilà! – po kelių sekundžių sistema parodo tris veidus iš visos rytinės pakrantės? Turėdamas gerą įrankį po savo duomenų bazę taip naršyti galėsi ir tu.

Nuoseklumas.

Iš(si)kelti pardavimų tikslai ir procesų gairės yra labai svarbu, bet dažnas pamiršta pamatinį pardavimų valdymo metodą – numatyti konkrečius savo pardavimo žingsnius. Atrodytų, kas čia gali būti sunkaus? Pasirink efektyvų pardavimų valdymo įrankį, skaidyk darbo užduotis, skirstyk prioritetus ir pamiršk nieko nesakantį priminimų triukšmą savo įrenginio ekrane. Kalbant paprastai: įvykdei vieną užduotį, padėk varnelę ir susiplanuok naują; pabaigei pokalbį su klientu – iškart įsivesk jo numerį į duomenų bazę; vykdai konkrečią strategiją – suplanuok ir auditą. Kolega, nesijuok, kartais šiuos „patarimus“ tenka ištarti garsiai, kad jie būtų prisiminti. Būtų puiku, kad viską rašytumeisi ne savo knygutėje, o pažadus tiek sau tiek klientui tesėtumei.

Bendravimas ir komunikacija.

Kolegos dirba kartu, tiesa? Naudokite bendrai prieinamos informacijos  platformą ir būkite, o ne tik vadinkitės, komanda. Savo įspūdžiais, mintimis ar įžvalgomis su kolegomis dalinkis ne tik tuomet, kai esi priverstas atlikti eilinį pristatymą ar kai klientas kalbą kažką, apie ką pirmą kartą girdi, ir net, tenka pripažinti, nelabai supranti. Nuo posto informacinėje sienoje apie atliktą pardavimą, „sunkų“ klientą iki naujų galimybių apie pardavimus apskritai ar straipsnio apie jums aktualius pasikeitimus rinkoje. Visu tuo galite dalintis nebūtinai el. laiškais, kurie vėliau pasimeta. Ta vienintelė pastaba bendroje platformoje tavo bendradarbiui gali padėti užbaigti pardavimus, o kitą sykį, kolegos įžvalgomis pasinaudosi pats. 

Analizė.

Ar žinai, ką darai gerai? O blogai? Ar gali savo atsakymą pagrįsti objektyviais skaičiais? Pardavimų procesų analizė turėtų tapti tavo rytiniu laikraščiu. Įpročiai susiformuoja per 21 dieną, tad pasiryžk mažiausiai tris savaites dieną pradėti nuo atliktų darbo analizės ir išvadų kūrimo. Lengvesne forma refleksija kiekvienoje pamokoje atliekama net mūsų miestelių mokyklose. Įsivaizduok – kiekvienos pamokos pradžioje moksleiviai savo refleksijų sąsiuviniuose užsirašo, ką tikisi sužinoti šioje pamokoje, o jos pabaigoje dalinasi savo įspūdžiais ir padaro išvadas – ar patys kažko nepadarė, ar tikrai dėl to galima kaltinti kitus, o gal reikia ieškoti komandinio sprendimo. Interpretuok šią sistemą arba pasinaudok jau sukurtais analizės modeliais, kurių gali rasti daugelyje naujos kartos pardavimų įrankių. Kai informacija pateikiama aiškiai ir patraukliai, galima ne tik skubėti priimti sprendimus, bet ir kurti pardavimų prognozes.

Kaip žinia, neklystančių nėra. Kaip ir vieno stebuklingo atsakymo, kaip užsitikrinti sėkmę pardavimuose. Mes dalinamės savo patirti ir rekomenduojame išbandyti šį „kokteilį“: naujos kartos pardavimų CRM (leidžiantis įgyvendinti visą verslo procesų ir pardavimų optimizavimą) + kokybinė ir kiekybė veiklos rodiklių analizė (ypač puiku, jeigu tai gali daryti realiuoju laiku) + reguliari refleksija (susirinkime su kolegomis ar per penktadieninę happy hour) = džiuginantys pardavimų rezultatai ir patenkinti klientai.