„Kaip pritraukti klientus“ – antras siūlomas pasirinkimas lietuviškajame Google. Ir atsakymų pateikiamas ne vienas – networkingas, senųjų klientų duomenų bazių peržiūrėjimas, socialiniai tinklai, renginiai, prizai ir dovanos – tik spėk rinktis ir turėk laiko daryti. Visgi, mūsų nuomone, pagrindinis klausimas turėtų būti ne „Kaip pritraukti naujų klientų?“, o – „Kaip priversti klientą pasakyti TAIP?“.  

Tiesa, čia atsakymų, juolab konkrečių, yra ganėtinai mažiau. Ar tau pažįstama tokia situacija: kalbi su žmogumi, atrodytų, jis susidomi tuo, ką siūlai, skiri jiems laiko pagalvoti.. ir kas tada? Deja, dažniausiai tai ir yra tavo pasiektas rezultatas.„Susidomėjimas“ pats iš savęs į skaičiukus closed deals skiltyje nepavirs ir įmonės pajamomis nepavirs. Tad, bejėgiškai klausi tu, ką gi daryti? Pirma, užduok sau šiuos tris klausimus:

• Ar tavo pardavimų ataskaitoje žymima, kokioje stadijoje yra kiekvienas iš pardavimų?
• Ar sprendimus priimi, remdamasis realiu laiku pateikiama informacija?
• Ar pardavimų komanda žino, kurios pardavimų galimybės (lead‘ai) yra perspektyviausios ir kuriuo metu reikia jomis pasinaudoti?

Atsakymai į šiuos klausimus – šiuolaikinių pardavimų pamatai. Tad, jei į bent vieną atsakei neigiamai, žinai, nuo ko reikėtų pradėti, apie tai daugiau mūsų įraše „Kada ateina metas išbandyti savo pirmąjį CRM” .

Ką tu gali pasiūlyti už el. pašto adreso kainą? Žmonės nėra linkę dalinti savo informacijos bet kam ir bet kada, ne tik rūpindamiesi savo kibernetiniu saugumu, bet ir norėdami išvengti reklamos bangos. Tad kaip gauti tą el. pašto adresą, kuriuo galėtum atsiųsti „daugiau informacijos“? Pasiūlyti jiems tai, ko jie negalės, ar nenorės, atsisakyti. Juk kaip greitai į loterijos laukelį vedame savo duomenis, kai svajojame laimėti jachtą, ar norėdami užsiregistruoti renginyje, kuris savo pristatymu tiesiog šviečia galimu VIP statusu.

Įrodyk, kad tai, ką tu siūlai, yra verta kliento dėmesio. Kalbėk ne apie produkto/paslaugos savybes, o apie naudą, kurią jie gali suteikti. Kitų klientų video ar rašytiniai patvirtinimai, vadinamieji testimonials, geri atsiliepimai ir rekomendacijos – visa tai leis tau ne daugžodžiauti, o iš karto atskleisti tikrąją Jūsų produkto ar paslaugos vertę. Remiantis pasaulinėmis tendencijomis, vis didesnis skaičius klientų produktus ir paslaugas įsigyja rekomendacijų dėka.

Kokią problemą sprendžia tavo siūlomas produktas/paslauga? Atsakymas į šį klausimą yra vienas svarbiausių. Tikėkimės, ši problema nebus visiškai banali („Nepavyksta atsikratyti tų paskutinių 5 kilogramų?!“, „Pasimetate kontaktų džiunglėse?!“), tačiau ji turi būti artima daugeliui, ar bent jau, tavo būsimam klientui. Galbūt niekada net nepagalvojote ko trūksta ir ko iš tikrųjų reikia Jūsų klientui. 

Įvaizdis yra viskas. Vėlgi, ar kalbame apie apčiuopiamą produktą, ar teikiamą paslaugą, visi su jais susiję vizualiniai sprendimai turi būti gražūs, įkvepiantys ir, jei pasiseks, nepamirštami.  Įspūdį apie žmogų susidarome per 5 sekundes, ši taisyklė galioja ir pardavimuose – parduoti gražų problemos sprendimą yra lengviau.

Nenusigręžk nuo tų galimybių (lead‘ų), kurios reikia truputėlį daugiau įdirbio. Taip, sunku neperžengti tos ribos ir netapti nuo durų prie durų vaikščiojančio pardavėjo personažo versija, tačiau kartais vienas kitas priminimas daro stebuklus. Pajusti tą ribą turi tu pats, tačiau savo ataskaitoje būtinai pasižymėk, kuriam iš klientų reikia atidesnės akies. O tam, kad tai netaptų didžiausia problema Jūsų įmonėje, naudokite reikiamus įrankius – dabartiniai CRM padeda įvertinti kuriems lead’ams reikia daugiausiai dėmesio, kokie paskutiniai veiksmai buvo atlikti su vienu ar kitu klientu.

Kai jau viskas sėkmingai atlikta, visi patarimai įgyvendinti, gali atsirasti pragaištingas noras atsipalaiduoti, užkelti kojas ant stalo ir užtraukti pergalės cigarą (perkeltine prasme, ar ne). Deja. Vadovėliai ir praktika rodo, kad pardavėjo darbas niekada nesibaigia. Visi tavo atlikti žingsniai, konvertuojant leads į deals , turi atsispindėti CRM aplinkoje – peržiūrėk savo ataskaitas, pasidaryk analizę, ir garantuoju, įžvelgsi pardavimo galimybes, kuriose dar yra ką nuveikti. Deja, statistika rodo, kad dažnas verslas jau generuoja pakankamai lead‘ų, tačiau neišnaudoja net 90 proc. jų, nesugebėdami potencialaus kliento paversti sandoriu. Nebūk vienas iš jų.