Abe DearmerJūsų pardavėjai viršijo planus ir šį mėnesį pardavė paslaugų ar prekių daugiau nei praėjusį pusmetį? Sveikiname! Jums pasisekė! Bet ar pasiseks kitą mėnesį? Ar kito ketvirčio rezultatai jus tikrai nustebins? Greičiausiai nustebins, tačiau tikimybė, kad nustebins nemaloniai yra tokia pati, kaip ir pastebimas augimas.
Tyrimai užsienyje parodė, kad tik iki 20 proc. pardavėjų yra tikri genijai ir gali pardavinėti bet ką ir bet kokiais būdais. Likusieji 80 proc. – darbuotojai, kuriems dažniausiai reikia priminti, kaip tai daryti geriausiai ir efektyviausiai. Didžiajai daugumai reikia po nosimi pakišti popierėlį su pokalbio medžiu ir konkrečiais nurodymais, ką kalbėti, kaip kalbėti ir kur paspausti, kad pašnekovas iš „šalto kontakto“ virstų klientu. Jūs ne paprastas? Tai tada greičiausiai esate tas penktadalis pardavėjų, kuris sugeba viską.
Tačiau, tai dar nereiškia, kad esatę sukūręs savo įmonei ar skyriui pardavimų planą ir detaliai jį aprašęs pasitelkiant savo asmeninę kelerių metų pardavėjo patirtį? Pats laikas pradėti tai daryti.
Koks turėtų būti Jūsų pardavimų planas?
Efektyvus pardavimų planas visuomet privalo įtraukti pagrindinius komponentus:
- Išnagrinėtas ir aiškus klientų portretas
- Aiškus visų pardavimo procesų aprašymas
- Pardavimų lingvistinis medis (jei sako taip, atsakyti šitaip…)
- Išsamūs duomenys apie klientus ir pardavimo stadiją
Visi pardavimo plano elementai yra būtini, priešingu atveju planas ir liks planu. Rezultatų nebus, jei nepažinsite savo kliento. Jei neturėsite dokumentuoto proceso, visi pardavėjai pardavinės chaotiškai, tad rezultatai irgi bus chaotiški – priklausomi nuo asmens sėkmės, o ne nuo komandinių veiksmų. Jei neturėsite nurodymų, kaip atsakinėti į pašnekovų klausimus ir negalėsite pateikti kontrargumentų, kodėl jūsų siūloma paslauga ar prekė yra tinkama būtent jam, parduoti bus labai sunku. Visas planas yra bevertis, jei negalite tiksliai įvertinti kiekvieno pardavėjo pastangų ir darbo rezultatų – gaunate pinigus, bet nežinote iš kur ir už ką?.. Tikri pardavėjai tobulina tas pardavimo grandis, kurios yra stipriausios, o taip pat stengiasi pašalinti silpniausias.
Ar jūsų turimas pardavimų planas gali vadintis pardavimų planu?
Kažkokį planą greičiausiai turite, tiesa? Tačiau tai dar nereiškia, kad jis veiksmingas. Pabandėme įvardinti esminius požymius, kad tikro pardavimų plano vis dar neturite, arba jis nėra veiksmingas:
- Pardavėjai dirba visiškai savarankiškai. Pardavėjai negali dirbti savarankiškai ir pavieniui. Reikalingas tam tikras planavimas, procesų aptarimas, dalinimasis informacija su kolegomis. Pardavėjams reikia nurodyti, kaip pardavinėti, jie turi suvokti savo darbą ir procesus, o to reikalauti iš savarankiškai dirbančių pardavėjų nėra realu. Kai informacija ir planais nesidalinama, jie laikomi galvoje arba asmeniniuose pardavėjų užrašuose, taip prarandama daug svarbios informacijos ir rizikuojama prarasti naujus klientus.
- Pardavėjai pokalbio su klientais metu užsirašinėja kažką į savo darbo knygas. Ką jie ten rašo? Piešia abstrakcijas? Gal žymisi, kiek procentų nuolaidos gali pasiūlyti esant vienai ar kitai paslaugų teikimo sąlygai? Rašymas į asmenines užrašų knygeles, kurias pardavėjai gali išsinešti už biuro ribų, liudija apie tai, kad pardavimo proceso stadijų niekas nefiksuoja visiems prieinamoje aplinkoje. Ta aplinka paprastai būna šiuolaikiškas „debesies“ technologija paremtas CRM‘as arba bent jau paprastas Excelis, kurį gali pasižiūrėti ir kiti pardavėjai ir įmonės vadovai. Informacija reikia dalintis su kolegomis, o to padaryti neišeis su asmeninėmis užrašų knygelėmis ir pokalbių konspektais.
- Pardavėjai nežino, kiek pardavimų gali ir kiek padarys kitą mėnesį. Gamybinio susirinkimo metu vadovai paprastai pasidžiaugia rezultatais, jei jie teigiami, ir užduoda konkretų klausimą – kiek pardavimai didės kitą mėnesį? Atsakymai būna paremti nuojauta – 15 proc., 25 proc. dvigubai, trigubai. Šie dėmenys yra pasakomi dažnai nesusimąstant, arba skaičiuojant bendrą vidurkį ir tendencijas. Tai nėra tikslu. Tai nėra patikimi skaičiai. Ir pardavėjai čia ne visada būna kalti, nes jiems ne visada suteikiama galimybė suvesti rezultatus, patikrinti juos, įvertinti finansiškai ir analizuoti bei prognozuoti naudojant specialius įrankius. Tai paprastai daro pardavimo CRM.
- Pardavėjai nežino, kaip galima uždirbti daugiau. Pardavimų procentai kartais nėra svarbūs. Vieną mėnesį pardavėjas sudarė 10 sandorių, kurie atnešė 1000 eurų pelno; kitą mėnesį – 1 sandorį, kuris atnešė 1500 eurų pelną. Akivaizdu, kad pardavimų skaitine išraiška buvo atlikta mažiau, tačiau uždarbis 50 proc. didesnis. Jei pardavėjas nežino, kaip galėtų padidinti pelną, reiškia, jis negali išanalizuoti savo pardavimų procesų nuo pradžios iki galo ir pasakyti, kurioje vietoje galima pasistengti labiau ir tokiu būdu gauti daugiau pelno. Priežastis – nefiksuojami konkretūs pardavimo ir bendravimo su klientais aspektai arba jie žinomi tik vienam pardavėjui. Turint aiškų pardavimų planą, šios problemos neliktų, nes visi duomenys būtų prieinami tiek kolegoms pardavėjams, tiek vadovybei.
- Pardavėjai per mažai bendradarbiauja. Jei jūsų pardavėjai veikia kaip pavieniai asmenys, o ne komanda, galbūt kalta ne tik įmonės vidinio bendradarbiavimo strategija, kuri turėtų remtis pardavimų planu? Pardavimų skyrius turi dirbti kaip vientisa komanda, o ne tarpusavyje konkuruojantys ir įvairius „lyderių“ ar „besivejančių“ klanus atstovaujantys profesionalai. Pirmas žingsnis pagyvinti bendradarbiavimui – būtinybė ir nustatytos taisyklės dalintis informacija, jos neslėpti bei rasti visiems priimtiną jos fiksavimo būdą.
Paskutinis, bei dažniausiai skausmingiausias požymis – jūsų geriausias pardavėjas išėjo iš darbo, dalis klientų „išėjo“ kartu su juo. Jei taip nutiko ir praeities informacijos apie klientųs išsaugoti nepavyko – pardavimų plano jūs tikrai neturite, kadangi informacija čia ir yra esminė dalis. Jeigu tai gana įprastas reiškinys Jūsų įmonėje – esate gana pavojingoje padėtyje.
Pardavėjai turi turėti aiškų pardavimo planą ir ne dėl to, kad jais nepasitikite. Taip visiems bus paprasčiau dirbti, darbas bus kur kas efektyvesnis, kai žinosite kiekvieno pardavimo etapus. Jei neturite plano, vadinasi sunkiai suvaldote informacijos srautus, parduodate sudėtingiau negu galėtumėte, nes bet kada galite prarasti klientus dėl mažiausio nesusipratimo ar nesusikalbėjimo.
